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這兩個品牌手機為什么這么火?

發布時間:2017/05/05 09:13 編輯:艾都品牌設計

在很多人眼里oppo和vivo的手機配置并不顯得多么出彩,但為什么他卻能賣的這么好呢,據統計,2016年的智能機銷量,OPPO和vivo分別排在第一和第三位,我們知道現在很多手機都依賴于互聯網來出貨的,那么它采用了什么策劃呢,跟隨艾都杭州品牌策劃一起來了解他們的成功秘訣。

深度營銷

深度營銷

這兩個品牌策劃和營銷模式是什么?它們在中國市場采取了一種相對傳統的營銷模式,叫深度營銷。

深度營銷是一種立體的營銷,不光在渠道和終端環節發力,還包括品牌推廣、產品定位等一系列做法。我們來看看中國市場的情況。中國市場最主要的特征,是多層次的立體市場。這個市場分成六個層次,從一級城市、省會城市、地級市,到縣城、鄉鎮、村莊,差異比較大,主要表現在三個方面。

首先是顧客方面,市場層級越往下,消費者越容易受渠道的影響,自主決策能力也越弱。比如在縣城、鄉鎮市場,手機壞了,只能去找賣手機的店,不像大城市那樣有獨立的服務商。

其次是渠道方面,市場層級越往下,渠道的分散度就越高。比如在北京、上海很少能看到獨立的手機賣場,但在不發達的地級市和縣城,這些手機賣場依然是渠道的主力。


傳播環境


第三個方面是傳播環境。三四級市場還有一個特點,就是傳播效率相對來說比一二級市場要高。如果運作一個品牌,在北京、上海投廣告,通常需要一個天文數字,因為媒體高度分散。但在縣城或者小的地級市,就可以抓住一些制高點和關鍵資源,很快就能營造出一種密集的、顧客反復接觸的信息環境,這就大大方便了手機品牌的傳播。


vivo怎么做深度營銷


完了中國多層次市場的特點,我們再來看看OPPO和vivo怎么做深度營銷。

OPPO和vivo成功的一個重要因素,就是掌握了流通價值鏈。什么是流通價值鏈呢?就是一臺手機從出廠到經銷商、零售商,最后再到消費者這一整套流程。OPPO和vivo主要有這么幾個做法。

第一個做法,掌握終端環節。先做好精細化的終端布局。如杜仁杰,比如在一個縣城一開始開幾家店,選擇跟哪些經銷商、零售商合作,這個要進行策略思考。渠道不能開得太寬,也就是不能跟太多的商家合作。因為市場容量有限,要是每個手機店都賣,那可能都不好賣。其次,保持好各個手機店之間的協同關系,避免橫向的沖突,比如亂降價、互相詆毀。品牌比較小的時候,渠道可以窄一點。隨著品牌地位的提升,寬度可以慢慢拉大。

第二個做法,提高渠道動力,也就是讓經銷商有非常強烈的意愿去力推產品。我們前邊說過,市場層級越低,消費者越容易受到推廣和渠道推薦的影響,自主決策就越少。提高渠道動力的關鍵是保持價值鏈利益的均衡,也就是說,廠家掙多少,代理商掙多少,零售商掙多少,要有一個合理的切分和界定。

第三個做法,市場化交易,一體化管理。就是上游廠家對零售終端的輔導和支持。中國市場非常大,零售終端數量太多,為了保持跟區域代理商的穩定合作,手機廠商可以讓自己的員工去成為代理商,或者跟代理商雙向參股,結成利益共同體。同時,廠家和代理商在文化上、流程上、運作模式上是一體化的。代理商愿意執行廠家的策略、主張,去服務終端。這樣,廠家不用建立龐大的區域營銷團隊,代理商也能保持營銷和管理能力。

深度營銷存在哪些問題呢

深度營銷這種方式雖然可以快速提升市場經濟,但它的結構狀態并不是非常穩固,首先它的線下成本較大,而且一個地方門店過多,利潤就會削弱,那么下面的營銷點為了搶占利潤就會使用各種方式去出售產品,造成價格的不統一,使品牌形象和價值觀會受到巨大的影響,未來這種模式是否有新的發展方式,艾都杭州品牌策劃拭目以待。

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